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请各位IT男不要百度回答我今天的大白菜多

来源:  点击次数:0  时间:2019-10-09

11:17 来源:虎嗅 :nakake【纠错】人评论

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人要么永不做梦,要么梦得有趣;人也必须学会清醒:要么永不清醒,要么清醒得有趣。尼采

上一次的卖鱼贴得到一片赞誉,而关于生鲜电商究竟是不是伪命题这个帖子又赢得一片吐槽。早晨醒来,观罢各路大神的吐槽和留言,不禁依然惆怅,泡上一杯咖啡,只能感叹知音难得,不管赞誉还是吐槽,能看懂者寥寥。

人,不能只听对自己有利,或者赞美的声音,那样容易让人迷失自己。上个帖子很多人的抬爱让我有些受宠若惊,最感激的是通过虎嗅认识的许多做生鲜的朋友,分享了一些彼此的心得和困难。而之所以想发生鲜电商是不是伪命题这个帖子,是想告诉诸位,尤其是想从事这一行业的IT创业者们,这里面的问题和风险,在你并不确定自己是不是陈景润之前,请不要轻易去碰这个命题。谨而慎之,三思而后行。

当然,那些视金钱如粪土,要钱有钱,要人有人,要关系有关系的财主和煤老板们基本可以无视我。

自己本就是一屌丝,所以写的东西,也就只是给屌丝们看看,入不得高帅富们的法眼。

不一一回复各位了,在这里我做一个对各位集中的回复,希望能让原本没看懂的看懂,原本看懂的再多一些交流。(我的帖子一般就事论事,不针对任何人,居然还有个哥们说我针对他,我当场风中凌乱。)

1.之所以调侃那些IT男们,是发现其中相当多的一部分IT男有跟风习惯,什么流行就幻想着去做什么,今天火了就觉得移动互联是一片蓝海,明天植物大战僵尸风靡世界,就觉得手游前途无量,后天对着几个生鲜站的数据流口水,开始断言几年后那将是一片歌舞升平的行业。

他们从不用脑袋思考一下,他们做的是电子服务,而根本不是真正的商业。所谓的泡沫,就是这么来的。

也许你向小米苹果买只,你只要知道这个售价多少,并不需要懂得你如何去组装。但是你觉得如果你连自己都从不上街买菜,没在菜场卖过菜,甚至你连码头都没见过,农场也没逛过,你就和别人扯淡生鲜电商这个市场有多美好。..。这不真的是扯淡么?

请各位IT男不要百度,回答我,今天的大白菜多少钱一斤?

瞧,你自己都害羞得低下头了吧?

2. 你等着,我做给你看。 现在不行不代表几年后不行,以前balabala.。. 作者在绝望。.. 自己想不到未必别人做不到,要多虚心向人学习。..。 生鲜电商可不可行不是你说了算。 这文章就是一学生的产物。

看到这些我就笑了。我想请问诸位,几个帖子下来,我何时有说过生鲜是不可以在上卖的?

我从未对这个行业绝望,也从未对这个行业期待过高。在海产这个领域摸爬滚打了几年之后,我意识到冷链物流成本,供应链的不稳定,价格的浮动,体验的缺乏对于以电子作为切入口的农商、鱼商、水果商们是一个非常高的门槛。

迷茫是肯定的,摔跤也是可以预见的,就是因为这块肥肉够肥,谁都想吃,所以那些先烈们毅然走得前赴后继,头也不回。

传统的农场比,以电子来做生鲜,就目前看来,显然缺乏说服力。现在大多数的所谓生鲜电商可以从这肉里咬一口,但没人有能耐一口吞下。

就如同我上个帖子说的,我只能在小范围里做,但依然无法做大。和传统的工业产品不同,生鲜由于保存和运输的特殊性,你每向前走一步就意味着脚下多一份风险。

年初的时候,我计划过扩充我的SKU,但发现每扩充一种产品,我的相应风险就多一分。里面的问题愿意分享给诸位:

a. 按照我一直的思路,电子作为切入口的海鲜类产品,必然要避开本地农贸市场,需要差异化,而产品差异化就以为着原产地偏远,必须长途运输(为什么要差异化,可参看我的第一个帖子),而长途运输直接意味着你对源头的质量无法把控,谁能保证生鲜从3000公里外的地方运到你冷库这中途就一定不出岔子,完好无损,品质如初?(事实上经常出现问题,少货,解冻,坏死,腐烂等等)

b. 因为我的公司是外贸类公司,所以之前都是整柜进货,而我现在要增加十几种品类,直接意味着2个后果:要么一次囤积十几个货柜,要么一个货柜里拼十几种货品。前者,明显对于我这种抗风险能力不足的小公司是个灾难,后者,不可能有供货商和你这么做生意,(一般海鲜的船货最少也要按货柜收,绝大部分是整船收购。)如果要小批量试试市场,那么只能从批发商手中拿货,那么意味着你的价格一定高。

c. 根据以往的经验,一种新的品类你要进行推广需要一个周期,一般在个月,而市场很多时候是无法预估的。在你囤积货品推广之前,你是否能保证长时间的保存能不影响你的品质?这个很难,去年一批货,15吨的蟹,因为对市场预估过高,造成时间囤积太长,品质大约在半年后开始下降,最后只能以成本价略高的价格卖出,并无多少利润。

d. 以我的供货渠道关系,也许我也可以在国内收到一些小批量的货,但,实际上你会发现你从国内北方到南方的冷链依然困扰着我,一辆10吨的冷藏车,它从黑龙江到海南的价格是按公里计费的,你运3,4吨和运10吨是一个价格,运少了运费高不合算,进货多了,又要增加风险。怎么平衡?也许有做过物流的朋友会说拼车,那也得有车给你拼呀,大多数时候你得等,而顾客是不愿意多等的。

所以我说,对于生鲜来说,每增加一个品类的SKU,就是多给自己埋下一颗地雷。

这仅仅只是几个我自身的例子罢了,我相信菜农,果农遇到的问题还要多。

3. 你没看到XX,没看到XX农庄,没看到XXXX,人家都做的挺好。 什么伪不伪,已经有人赚钱证明了。

这些留言的朋友,我想告诉你们两句话:

a. 没有一家公司愿意公开自己的财务内帐,营业额,毛利,和纯利润,完全是三个不同的概念。营业额只能代表多少人买了你多少东西。而利润,只有老板自己心里最清楚。采购成本,损耗,仓储费用,人工,物流,供应链,这还不包括线上站的维护费用,团队维护,引流,线下实体店面租金(要知道一般生鲜实体店面积都会在平方)。

究竟有多少利润,呵呵,问问老板自己吧。

b. 我所谓的大师兄是指真正能将生鲜这个盘子做到极致,做到如HM,ZARA那般铺天盖地的场面,至少你也得和李宁,美邦,森马看齐吧?

你觉得这个行业现在有这样的企业么?以它的特殊性,你觉得有可能么?

我们举2个电子平台行业内比较牛X的老大做例子:京东的生鲜频道目前还是第三方代运营,没有自营。淘宝生态农业,你可以挨家挨户点击下,去看下月销售额多少。

最简单的一个物流问题,抛开质量不说。有机会你们去问问快递公司,顺丰,圆通那些公司,那家快递公司会接生鲜快递业务?你从北京给我快递一斤猪肉到浙江试试看?告诉你,连航空公司对生鲜的运送也有要求(不能有水,要密封,不能有冰)。更不要说生鲜特有的突发性问题,最好的例子,手提电脑会出现传染病吗?会有机瘟吗?衣服能有H7N9吗?你这个月从安徽快递一只鸡到上海试试看?就算快递公司肯送,恐怕上海警察都能找你喝茶。你能在一个城市的区域里做好物流配送已经很不容易了(尤其是夏天),只有扯淡的人才会梦想全国。你先试试做地铁从上海莘庄到浦东机场需要多少时间?

所以,正因为那么多的特殊性,这个行业,区域性的老大是可能的,大家都有机会,但全国性的老大是不可能的,至少目前看不出来,物流和仓储做不到。

4. 接下来谈谈,在这几年做的过程中,出现的一些问题的结论和解决方式。当然,这是代表我个人的一些看法,如果你觉得是狗屎,也可以一笑而过。

a. 目前来看,刚创业的新手比较适合从单品切入,单品远比盲目的选择多品类生鲜要好做的多,而且成功的几率要高的多。(这里面包括仓储,备货,物流,市场价格波动,专业性等各方面)缺点是,单一的品类,当你把市场挖掘到极致也就是你做到头的那天了。所以我个人的看法,着手做几种产品,然后慢慢增加SKU是最稳妥的方式,在服务和产品把控上,你得学学日本人,我自己细节可以做到,这个顾客是男是女,大约几岁,家住那一片,什么时候下的单,喜好那种产品,有没有回购意向,每一个顾客全部都会记录在本子里,前期会很累,到后期就非常轻松了。

b. 高端远比低端要好做。这一点特别是经济发达,消费能力够,饮食理念超前的江浙沪一带。高端的产品,客单量小,物流容易配送,毛利高。但对于仓储和损耗千万要把控。至于挨家挨户送一斤青菜这种事还是算了,在物流还不可能达到报纸和青菜运价等同的情况下,这纯属于吃力不讨好的行为,看着好像盘子很大,其实赚不了几毛钱。(我居然在淘宝生鲜频道看到有卖大米的农场,一个月就可怜地卖了一袋,最好的一家也就一个月卖出273斤。我觉得纯属没事找事,谁家每天买一斤大米?而你买50斤大米的物流费都能赶上你的成本了)。

c. 平台类不如会员制,会员制不如俱乐部。开放的平台如果你无法做到和我一样的闭环买卖,我劝你还是不要做了。对于各大农庄和生鲜商来说,他们选择的余地很大,花点钱自己搞个平台也可以。你在专业性,渠道都不如他们,就搞平台引入他们的产品,销量少,别人会说你忽悠,销量大,完全可以自立门户。你们本身就处在资源和信息不对称的情况下进行博弈,他稳赢,你输不输就看你自己能耐了。

会员制显然粘度更大,但同时存在一个问题,市场的开发难度很大,你如何让顾客在前期就往你站充钱这是一个难题,尤其是在中国这个诚信缺失的国度。当然,有几个站做的很不错,但是请认真用脚趾想一下,了解一下他们的行业背景,和背后靠山。一个简单的例子,你在前期市场没打开的情况下,能做到靠政府采购来养活自己吗?

俱乐部是目前我自己认为最好的模式,在这个模式里不仅有粘度,更有忠诚度和互动性。而俱乐部的形式未必非要实体的,我在做的群,一些美食站,YY上的一些美食频道,BBS里的美食论坛,美食版块,都是最好的载体。就这一点来看,其实我觉得国内一些优秀美食站更容易成功。

d. 关于冷链物流。为什么每个人挖破脑袋在那里想什么小区物流,什么专业物流。在没有第三方合适的物流出来前,超市和便利店其实是很好的一个选择,很明显,他们线下的点多,而且有短期储存的条件,更符合你货品干净整洁的气质。上下单,在就近的便利店取货,分给便利店提成,是一个最省钱的办法,那至于你能不能和他们谈成,就是你自己的能耐了。(关于这一点,我试过,效果还是不错,就是非常难谈,便利店实行的是一级一级上报,也许他们老总根本不鸟你,而超市本身就有生鲜这一块,如果你产品没冲突,可以谈一下,冲突了基本就免谈了。)

e. 两条腿走路,不要单脚跳。生鲜不同于衣服,如果你只在上经营,这条路基本你要摔N次,而线下布点,上并进,不仅可以解决产品储存问题,还可以解决物流问题,最关键的是,可以二者互补,上可以宣传,线下可以体验,完美并存。上购物并没有那么复杂,究其实质,就四个字,培养习惯。前期以线下养线上,攒够了信任和习惯,后期以线上提供便捷服务,增加附加值。这一点,我今年会尝试,还是有一点自己的心得。

f. 你就算有钱烧,也要自己亲自去做过整个流程。我理解你们中有些是富二代,有些是官二代,有些头衔是博士,有些背景是官员。但是生意不是游戏,你必须要亲自去做过,去采购过,搬运过,甚至自己去做客服,去做卖菜大妈,只有这样你得出的结论才会是最接地气的,而不是凭着自己的幻想在那里指挥别人。

g. 理论上顾客越多你应该越开心,但实际上并不是那么回事,顾客越多那么你越难控制,越难服务,而你的仓储和库存也越难控制。我一直坚持认为,与其做10000个偶尔买一单的顾客,不如做100个经常买你产品的顾客。

5. 太多的笨蛋选择做电子的理由居然是电子营销省钱,也许衣服这种工业化产品如是,在杭州四季青旁边租个房子,开个淘宝C店,倒下货就能赚钱。但生鲜可能吗?你团队建立,引流,仓储,服务器架设,美工。.

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